安徽照明企业研究差异化需求，用好展会平台和外贸支持政策
“政策给力，自己努力，爬坡过坎有底气”（经济新方位·外贸一线见闻）

一套模拟太阳光光谱的植物照明灯，可用于水果、蔬菜、花卉等的无土化栽培，不受土地、季节等条件限制，产量比传统土地栽培高出不少，在中东、东欧等地颇受欢迎；教室照明护眼产品，能满足一些共建“一带一路”国家和地区的教育设施升级需求，订单不断……在安徽宣城广德市的安徽亮亮电子科技有限公司展厅内，介绍起公司的几款海外“人气”产品，副总经理张志华信心满满。

“近一个月，我们就接待了六七拨海外客人！”张志华说，作为一家民营企业，公司主要从事照明灯具研发、生产、销售和服务，出口业务收入占总营收九成左右。今年一季度，公司直接出口额713万美元，加上通过贸易公司出口部分，合计1300万美元，同比增长约8%。

在海外市场“吃得开”，靠什么？

打铁先得自身硬。

“我们研究各地地理环境、文化习俗、生活方式、消费习惯等特征，挖掘不同市场的差异化、多样化需求，有针对性地加强产品创新。通过柔性产线快速转换，订单交付时间相较传统产线能缩短一周左右。”张志华举例说，公司面向非洲地区设计了很多太阳能产品、应急照明产品；针对欧洲客户，则推出了极简设计的产品，都大受欢迎。

广交朋友机遇多。

“这些年，大大小小的展会为我们推介产品、拓展市场提供了重要平台。”张志华说，不久前的广交会上，公司将太阳能产品线、人工智能智慧照明整体化方案等带到现场，吸引多国企业关注，就太阳能、教室照明系列产品当场签下680万美元的订单。

“最近接待的海外客人就是广交会上结识的新朋友，孟加拉国、老挝、厄瓜多尔等地的客户第一次来，对我们工厂管理水平和自主研发能力十分认可。”张志华说，越来越多海外企业看到中国企业实力、中国市场潜力，公司紧抓发展机遇，不断扩大“朋友圈”，“特别是共建‘一带一路’国家和地区的客商对我们的产品很感兴趣。”

金融服务来助力。

这几年，针对中小微企业的金融支持持续加力，特别是今年以来，面对海外订单的起伏波动，保险、结售汇等服务升级，给企业帮了大忙。

“我们一般情况下是现金交易，有些也可以通过放账达成更大的订单。但放账是有风险的，这时候就用到了出口信用保险。”张志华说，所谓放账，就是允许客户收货后在一定期限内付款。

“我们指导保险机构加大对外贸企业走访、对接力度，宣讲出口信用保险政策，扩大服务覆盖面。”宣城金融监管分局有关负责人说，人保财险当地分支机构为亮亮科技提供额度4000万美元的出口信用保险。如果海外客户无法按时支付货款，保险可进行相应赔偿。

保险公司还可利用信息优势，提前帮助企业分析海外买方的信誉及经营情况，规避贸易风险。

今年4月，亮亮科技与一家新接触的海外企业初步达成一笔80万美元的贸易意向合同，随即请保险公司通过合作资信渠道，对该企业财报状况等进行调查。“通过反馈信息，我们判断买方具有一定货款支付能力，但整体营收不高，最终决定适当调减订单金额。”张志华说。

“出口信用保险是推动出口贸易、促进产业升级的重要政策工具。财政给予较高比例的保费补贴，减轻企业财务成本。”安徽金融监管局有关负责人说，一季度，安徽全省出口信用保险承保金额近60亿美元，同比显著增长。此外，结合外贸企业结售汇需求，安徽金融监管局指导金融机构提供汇率避险、跨境结算等综合服务，一季度全省结售汇业务量同比增长82%，跨境人民币结算量同比增长54%。

“政策给力，自己努力，爬坡过坎有底气。”张志华说。在安徽宣城、黄山等地采访，不少外贸企业负责人也都表达了同样的观点。

合肥海关数据显示，今年前4个月，安徽民营企业进出口总额1553.3亿元，同比增长17.7%，占全省进出口总值的53.1%。其中，出口1157.4亿元，同比增长17.2%。

【编辑点评】面对国际市场的浩瀚蓝海，亮亮科技底气十足。这背后，离不开展会搭台、少不了金融助力，更是好产品带来的硬实力。

分析各地的差异化特征、挖掘不同市场的个性化需求、有针对性地加强产品创新，还能通过柔性产线实现快速转换……当越来越多中国企业有意识能想到、有意愿去做到、有能力来实现，出海之路定会更加坚定、从容。